近來(lái)，一些農藥經(jīng)銷(xiāo)商感嘆農藥經(jīng)營(yíng)不好做了。為啥不好做？事出必有因。分析原因，順勢而為，及時(shí)調整戰略，找出應對之策。1、農藥使用者發(fā)生了顯著(zhù)變化改革開(kāi)放以后，特別是新世紀以來(lái)，農村青壯年勞動(dòng)力大批進(jìn)城，農村呈現出空心化狀態(tài)，土地流轉加速推進(jìn)，農藥的消費者或使用者正在發(fā)生巨大變化。1.1  新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體穩步發(fā)展各類(lèi)農業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、家庭農場(chǎng)、合作社、合作社聯(lián)合體快速發(fā)展，素質(zhì)逐漸提高。據統計，截到2016年底，我國家庭農場(chǎng)、農民合作社、農業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)總量達到280萬(wàn)個(gè)，新型職業(yè)農民總數超過(guò)1,270萬(wàn)人，全國土地流轉面積占家庭承包耕地總面積的35%左右。出臺的土地所有權、承包權、經(jīng)營(yíng)權三權分置的新規，農村土地確權登記頒證工作將在全國落地生根，承包戶(hù)吃了定心丸，必定會(huì )有更多的土地承包戶(hù)愿意把承包地流轉出去，新型農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的土地經(jīng)營(yíng)規模和比重都將進(jìn)一步擴大。新型經(jīng)營(yíng)主體經(jīng)營(yíng)農業(yè)的顯著(zhù)特點(diǎn)是規?；?、化、品牌化。土地的經(jīng)營(yíng)規模和產(chǎn)品的產(chǎn)出規模增大，農業(yè)經(jīng)營(yíng)集中于一個(gè)或幾個(gè)品種，更加注重樹(shù)立自己的品牌，追求安全、生態(tài)和環(huán)保的產(chǎn)品形象，表現在農藥的需求和使用上，一是對農藥的總體使用量大，與農藥經(jīng)銷(xiāo)商的議價(jià)能力強；二是重視綠色與環(huán)保，注重農藥質(zhì)量，要求低毒低殘留的農藥；三是注重農藥使用的綜合性能和便利化，如藥肥一體化、藥械一體化、水肥藥一體化；四是技術(shù)能力強，要求農藥經(jīng)銷(xiāo)商具有更強更全方面的服務(wù)能力。1.2  各類(lèi)農業(yè)社會(huì )化服務(wù)組織蓬勃發(fā)展各種農業(yè)服務(wù)公司、統防統治組織、土地托管銀行、服務(wù)合作社應運而生，通過(guò)協(xié)議的方式把分散在農戶(hù)手中的土地集中起來(lái)，實(shí)行綜合性一攬子托管或者對農民開(kāi)展專(zhuān)項植保服務(wù)。社會(huì )化服務(wù)組織具有性強、效率高、新技術(shù)應用水平高的優(yōu)勢，能夠解決一般農戶(hù)難以解決的問(wèn)題，成為政府推進(jìn)現代農業(yè)的有力抓手，也受到政府在政策和項目上的積極支持，近年來(lái)發(fā)展勢頭迅猛。他們把小農戶(hù)選擇和施用農藥的權力轉移過(guò)來(lái)，集合形成了較強的農藥議價(jià)能力，有的拋開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨；對農藥的辨別、選擇和施用的技術(shù)能力不僅大大強于小農戶(hù)，遠高于一般的經(jīng)銷(xiāo)商。1.3  小農戶(hù)越來(lái)越少，主要勞動(dòng)力已集中于較低文化水平的老人和婦女小農戶(hù)土地經(jīng)營(yíng)規模小，家庭主要勞動(dòng)力外出務(wù)工，經(jīng)營(yíng)農業(yè)的主要為老人或婦女，文化層次、技術(shù)水平、經(jīng)營(yíng)能力普遍偏低，農業(yè)收入在家庭收入中占比較小，農業(yè)已事實(shí)上成為副業(yè)。這些農戶(hù)對農藥的辨別、選擇、施用能力差，在農藥的選擇和施用上，表現為強烈的從眾意識，人云亦云，盲目模仿；若服務(wù)組織服務(wù)價(jià)格合適，他們很愿意將專(zhuān)項工作綜合服務(wù)委托打理。2、農藥上游產(chǎn)品成本的壓力和農產(chǎn)品價(jià)格的制約今年以來(lái)，由于環(huán)保風(fēng)暴等因素的影響，一些小型原藥生產(chǎn)企業(yè)首先感受到風(fēng)暴的凜冽，不得不停產(chǎn)或限產(chǎn)；較大的原藥生產(chǎn)企業(yè)雖然繼續生產(chǎn)，但由于環(huán)保的投資，增加了產(chǎn)品的成本；階段性原藥的產(chǎn)能不足和實(shí)際成本的增加，推升了原藥的價(jià)格，據不完全統計今年原藥價(jià)格的提升普遍達到50%以上，制劑生產(chǎn)企業(yè)由于原材料價(jià)格和自身生產(chǎn)成本的增加，導致了農藥產(chǎn)品生產(chǎn)成本的增加。按一般規律，產(chǎn)品生產(chǎn)成本的增加要體現在產(chǎn)品價(jià)格上，轉嫁給消費者，但是農產(chǎn)品的價(jià)格特點(diǎn)又限了新增的農藥生產(chǎn)成本全部轉嫁到消費者。農產(chǎn)品價(jià)格，特別是大宗農產(chǎn)品價(jià)格天花板效應明顯。一是大宗農產(chǎn)品價(jià)格事關(guān)國計民生。農產(chǎn)品價(jià)格的普遍快速上漲，勢必引起工業(yè)產(chǎn)品和商業(yè)服務(wù)業(yè)價(jià)格的全方面上漲，開(kāi)啟新一輪通貨膨脹，黨和政府難以承受，也決不允許。二是作為全球開(kāi)放市場(chǎng)的一部分，國外農產(chǎn)品價(jià)格對國內農產(chǎn)品價(jià)格抑制作用明顯。目前主要農產(chǎn)品國際價(jià)格已普遍低于或接近國內價(jià)格，國內主要農產(chǎn)品價(jià)格上漲空間非常有限?！　∞r產(chǎn)品價(jià)格上漲受到抑制，農業(yè)經(jīng)營(yíng)者步履維艱，無(wú)法承受農藥等農資價(jià)格上漲的全部壓力，必然轉過(guò)來(lái)加劇其與農藥經(jīng)銷(xiāo)商的博弈。一是要求生產(chǎn)、經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節分攤成本上漲的壓力；二是越過(guò)低端經(jīng)銷(xiāo)商，尋找上游經(jīng)銷(xiāo)商合作；三是減少農藥用量，尋找農藥。無(wú)論哪種方式，其結果都會(huì )減少整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節的利潤，壓縮經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間。3、新技術(shù)和交通便利化增加了農藥經(jīng)營(yíng)的復雜性3.1  綜合性化的農業(yè)機械的快速發(fā)展以無(wú)人機為代表的農藥施用機械，施用面積大，效率高，效果好，單位面積的防治成本低，還能夠減少地塊之間的交叉影響，為農業(yè)社會(huì )化組織的發(fā)展提供了技術(shù)支撐。3.2  農藥電商增加了農藥使用者的選擇盡管目前社會(huì )對農藥電商褒貶不一，但其作用卻不可忽視：一是遠程營(yíng)銷(xiāo)，對于偏遠的地區購買(mǎi)農藥多了一種選擇；二是由于減少了倉儲、分銷(xiāo)環(huán)節，價(jià)格相對便宜。3.3  交通條件的擴大了優(yōu)勢經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)半徑近年，鄉村交通得到了極大的發(fā)展，即使在偏遠地區，縣縣通公路、鄉鄉通公路已很快能夠實(shí)現。交通條件，擴大了農藥經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)半徑，從而為農藥經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的兼并整合打下了基礎。4、政策、法規、規章進(jìn)一步強化了農藥經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化4.1  綠色發(fā)展理念的深入貫徹落實(shí)黨和政府積極倡導綠色發(fā)展理念，并推出了積極有效的措施。農藥經(jīng)銷(xiāo)商不管是主動(dòng)還是被動(dòng)都必然受此影響。農產(chǎn)品消費者需要綠色的產(chǎn)品，政府和人民要求保護綠色的生態(tài)，農產(chǎn)品生產(chǎn)者要求綠色的農藥和服務(wù)，用戶(hù)是上帝，需求決定供給，提供不了綠色農藥和服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商只能路越走越窄。4.2  新條例對農藥經(jīng)營(yíng)的限2017年6月1日起實(shí)施的新《農藥管理條例》，對農藥經(jīng)營(yíng)人員的素質(zhì)、技術(shù)水平，電子臺賬記錄、農藥倉儲面積、與其他商品經(jīng)營(yíng)店戶(hù)的物理距離等提出了更高的要求；對限使用農藥提出了更嚴格的標準，對違法經(jīng)營(yíng)設定了更嚴厲的處罰細則。條例的嚴格實(shí)施，必將使一些達不到規定條件的經(jīng)銷(xiāo)商被淘汰出局。5、對于農藥經(jīng)營(yíng)趨勢的基本判斷基于上述分析，國內農藥經(jīng)營(yíng)的格局必將產(chǎn)生重大變化。5.1  基層經(jīng)銷(xiāo)商減少是必然趨勢，農藥經(jīng)營(yíng)向優(yōu)勢企業(yè)集中基層農藥經(jīng)營(yíng)戶(hù)過(guò)去有便民的優(yōu)勢，但是由于交通條件、農業(yè)經(jīng)營(yíng)者購買(mǎi)農藥的多重選擇，大部分基層農藥經(jīng)營(yíng)戶(hù)將因自身的服務(wù)水平和能力不足而失去存在的價(jià)值，逐漸消亡。而一些基礎條件好、經(jīng)營(yíng)能力突出的農藥經(jīng)銷(xiāo)商，將逐漸擴大服務(wù)半徑，提升服務(wù)能力，越來(lái)越強。5.2  農業(yè)社會(huì )化服務(wù)組織具有非常大的發(fā)展空間，農藥經(jīng)營(yíng)可能僅是其附帶服務(wù)之一小農戶(hù)自己施藥不僅選擇合適的農藥種類(lèi)和劑型困難，購藥成本高，尋找施藥器械不易，而且缺乏勞動(dòng)力；而化的農業(yè)社會(huì )化服務(wù)組織不僅懂技術(shù)、購藥成本低，器械使用效率高，施用效果也好。小農戶(hù)自己施用農藥的成本一旦超過(guò)化社會(huì )服務(wù)組織的服務(wù)收費，將專(zhuān)項服務(wù)委托給后者水到渠成，順理成章?；?wù)組織取代小農戶(hù)部分新型經(jīng)營(yíng)主體開(kāi)展植保服務(wù)已是大勢所趨。不僅如此，考慮到植保服務(wù)的季節性，為均衡使用人力和器械，增加收益，社會(huì )化服務(wù)組織必然向多方面、綜合性服務(wù)延伸。此時(shí)，服務(wù)已是，農藥經(jīng)營(yíng)只是其附帶的服務(wù)之一，消費者連農藥的價(jià)格都不愿過(guò)問(wèn)。正像城里的滅蟑螂滅螞蟻服務(wù)公司，市民們購買(mǎi)的是公司的服務(wù)，只要滅蟑螂滅螞蟻效果好、價(jià)格可接受行，一般不會(huì )問(wèn)公司使用什么藥、藥從哪里來(lái)，什么價(jià)格。5.3  農藥經(jīng)銷(xiāo)由批發(fā)到零售的環(huán)節越來(lái)越向扁平化過(guò)渡受農藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理水平的提高，特別是信息技術(shù)發(fā)展等多重因素的影響，多層級批發(fā)已經(jīng)失去了存在的根基。將形成“農藥生產(chǎn)企業(yè)??經(jīng)營(yíng)企業(yè)??區域代理??零售商”的模式，形成“農藥生產(chǎn)企業(yè)??區域代理??零售商”的模式。5.4  終端服務(wù)水平將成為農藥經(jīng)銷(xiāo)的決勝武器在農藥市場(chǎng)充分競爭的環(huán)境下，農藥質(zhì)量、藥效、價(jià)格幾乎完全透明，價(jià)格彈性很少，差別主要在于終端服務(wù)水平。農藥的消費者將選擇服務(wù)便利、服務(wù)水平高的經(jīng)銷(xiāo)商。農藥經(jīng)銷(xiāo)從坐商（等人上門(mén)）??行商（上門(mén)推銷(xiāo)）??服務(wù)商（直接提供服務(wù)）的趨勢難以逆轉。由于農業(yè)生產(chǎn)的區域性、季節性特點(diǎn)，農村熟人社會(huì )的人際關(guān)系格局，決定了本土企業(yè)在提升終端服務(wù)水平上還會(huì )具有一定優(yōu)勢。5.5  合作和集成是農藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的必由之路農藥作為農資的一種，單獨經(jīng)營(yíng)農藥的底層經(jīng)銷(xiāo)商不僅經(jīng)營(yíng)利潤非常低薄，經(jīng)營(yíng)難以為繼，而且也不會(huì )受到農民用戶(hù)的歡迎。加強與化肥、種苗、機械等生產(chǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商的合作，達到技術(shù)集成、服務(wù)集成，實(shí)現一攬子便民服務(wù)，將更具吸引力和廣闊的市場(chǎng)前景。5.6  研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、用戶(hù)端的合作將越來(lái)越緊密從產(chǎn)品的供給過(guò)程來(lái)看，研發(fā)者??生產(chǎn)者??經(jīng)營(yíng)者??用戶(hù)，用戶(hù)是低端的，是環(huán)節，只能做出“要與不要”的被動(dòng)選擇；而從需求上看，卻是用戶(hù)??經(jīng)營(yíng)者??生產(chǎn)者??研發(fā)者；用戶(hù)是發(fā)端、是上帝，是命運決定者。充分競爭的市場(chǎng)，勝出者只能是及時(shí)、充分反映用戶(hù)需求的企業(yè)。特別是技術(shù)快速更新、社會(huì )環(huán)境變化加快的時(shí)代，及時(shí)發(fā)現、挖掘用戶(hù)的現實(shí)需求和潛在需求，及時(shí)傳導到研發(fā)和生產(chǎn)端，變成現實(shí)的產(chǎn)品將更為重要。為此，研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、用戶(hù)端的合作將越來(lái)越緊密，誰(shuí)把用戶(hù)的需求早一步變成產(chǎn)品，誰(shuí)是勝出者。

農藥市場(chǎng)行情延續之前態(tài)勢，保持情緒濃厚，成交率低，產(chǎn)品價(jià)格不改下滑態(tài)勢。國內制劑企業(yè)以及下游渠道商也保持謹慎，不敢輕易備貨。國內渠道商積壓著(zhù)一定量的庫存，陸續拋出低價(jià)貨源，市場(chǎng)表現混亂。除草劑除草劑整體表現穩中下滑態(tài)勢，幅度不大。草甘膦廠(chǎng)家報價(jià)下調500元，調到2.4萬(wàn)元(噸計，下同)，貨源充足，需求不旺。草銨膦報價(jià)維持在18.5萬(wàn)元左右，部分渠道商價(jià)格偏低。三嗪類(lèi)原材料異乙胺，中間體三聚氯氰保持高位，下游產(chǎn)品保持高位，價(jià)格波動(dòng)不大，供貨正常。氰氟草酯報價(jià)在18萬(wàn)~18.5萬(wàn)元，目前原材料丙酸廠(chǎng)家開(kāi)工率低，價(jià)格堅挺，雖市場(chǎng)用藥少，價(jià)格一直趨于穩定。炔草酯目前處于穩定態(tài)勢，價(jià)格維持在22.5萬(wàn)元左右，含量97%的報價(jià)在23萬(wàn)元左右，變動(dòng)不大。2，4-D原藥由于原材料苯酚相對穩定，原藥價(jià)格保持在1.9萬(wàn)元，市場(chǎng)供貨穩定。丙草胺由于原材料胺迷供貨稍微得到緩解，原藥價(jià)格報價(jià)維持在4萬(wàn)元。除此之外，上周大部分產(chǎn)品價(jià)格保持相對穩定，后勁不強。殺蟲(chóng)劑殺蟲(chóng)劑整體需求疲軟，大部分產(chǎn)品廠(chǎng)家報價(jià)有所松動(dòng)，渠道商價(jià)格混亂。菊酯類(lèi)產(chǎn)品由于受到中間體供貨緊張影響，廠(chǎng)家開(kāi)車(chē)率低，依舊保持高位。功夫菊酯價(jià)格維持在24.5萬(wàn)元，渠道商報價(jià)在24.3萬(wàn)元左右。聯(lián)苯菊酯開(kāi)工率低，除個(gè)別廠(chǎng)家開(kāi)車(chē)外，大部分都已經(jīng)停車(chē)，價(jià)格維持在36萬(wàn)元左右，依舊保持緊張。煙堿類(lèi)吡蟲(chóng)啉、啶蟲(chóng)脒、噻蟲(chóng)嗪原藥由于市場(chǎng)需求不旺，報價(jià)均有所下調。磷系列由于中間體乙基氯化物開(kāi)車(chē)率低，價(jià)格略有松動(dòng)，部分原藥目前相對穩定：毒死蜱原藥維持在4.7萬(wàn)元，貨源充足。辛硫磷報價(jià)維持在4.3萬(wàn)元(折百)，變動(dòng)不大。噻嗪酮由于開(kāi)率低，市場(chǎng)需求帶動(dòng)，價(jià)格維持在6.1萬(wàn)元，供貨緊張。殺螟單、殺蟲(chóng)單目前價(jià)格相對穩定，廠(chǎng)家均可接單。殺菌劑殺菌劑價(jià)格高位震蕩，整體相對穩定，波動(dòng)不大。三 唑類(lèi)供貨有所緩解，苯醚甲環(huán)唑報價(jià)維持在22.5萬(wàn)元，渠道商報價(jià)有22萬(wàn)以下。丙環(huán)唑報價(jià)維持在14萬(wàn)元，成交率低，渠道價(jià)格偏低。三 唑酮由于中間體緊張，含量95%以上的報價(jià)維持在8.8萬(wàn)元。三環(huán)唑依然維持在7.6萬(wàn)元，開(kāi)工率低，市場(chǎng)貨源偏緊。?霉靈由于原材料的緊張，價(jià)格持續在15.5萬(wàn)元左右，生產(chǎn)集中，開(kāi)工率低，貨源偏緊。戊唑醇原藥報價(jià)維持在12萬(wàn)元，主要是受到原材料頻鈉銅供貨緊張、價(jià)格上調影響，多效唑貨源偏緊，也是受到頻鈉銅緊張的影響，含量95%的市場(chǎng)主流價(jià)格維持在12.3萬(wàn)元左右，含量90%的維持在11.5萬(wàn)元(折百)。咪鮮胺廠(chǎng)家開(kāi)車(chē)出現異常，價(jià)格堅挺，含量97%以上的已經(jīng)不報價(jià)，渠道報價(jià)10.2萬(wàn)元。氟酰脲類(lèi)的開(kāi)車(chē)率低，價(jià)格高位。吡丙醚價(jià)格維持在19.5萬(wàn)元以上，價(jià)格堅挺，開(kāi)車(chē)率低，市場(chǎng)貨源少。福美雙維持在1.8萬(wàn)元，供貨穩定。烯酰嗎啉價(jià)格維持在11.2萬(wàn)元，變動(dòng)不大。醚菌酯價(jià)格維持在30萬(wàn)元，供貨穩定?？┚鎯r(jià)格下調2萬(wàn)元，調到108萬(wàn)元，貨源充足。肟菌酯、啶氧菌酯、啶酰菌胺目前價(jià)格相對穩定，貨源充足，變動(dòng)不大。中間體中間體部分價(jià)格高位震蕩，部分回落。功夫酸報價(jià)維持25.7萬(wàn)元，嚴重缺貨，醚醛價(jià)格維持在7.5萬(wàn)元，市場(chǎng)嚴重缺貨。三聚氯氰廠(chǎng)家出口報價(jià)維持在1.4萬(wàn)元，成交率低。精胺廠(chǎng)家廢水量大，開(kāi)工率低，價(jià)格高位，維持在2.55萬(wàn)元，嚴重缺貨。乙基氯化物由于下游市場(chǎng)需求不旺，價(jià)格松動(dòng)，報價(jià)2.8萬(wàn)元左右，下調2000元。咪唑烷報價(jià)下調1000元，調到5.4萬(wàn)元左右，正常接單。2-氯-5氯甲基噻唑、?二嗪，由于下游開(kāi)車(chē)率低，以及下游觀(guān)望階段，價(jià)格有回調。三氮唑下游三 唑類(lèi)目前價(jià)格趨于穩定，成交率低，含量99%以上的報價(jià)在5.2萬(wàn)元，含量95%的報價(jià)4.6萬(wàn)元，趨于穩定。后市預測：據海關(guān)數據，去年國外客戶(hù)從中國采購的農藥數量是這幾年來(lái)的一年，有些國家去年采購數量比往年翻倍。目前客戶(hù)手中都有一部分庫存沒(méi)有消化掉，促使他們不急于從中國采購。同時(shí)，國內農藥價(jià)格處于下行態(tài)勢，讓客戶(hù)更加謹慎。商家除了及少部分補貨外，大部分依舊觀(guān)望為主。國內雖用藥季節到來(lái)，但市場(chǎng)不旺，相對往年需求偏少，整體不改下滑態(tài)勢。文章來(lái)源【中國農藥網(wǎng)】